Die algorithmische Absatzförderung wird zum wichtigen Trend im Einzelhandel in 2022

Das Konzept der algorithmischen Absatzförderung hat Ähnlichkeiten mit den Just-in-Time-Verfahren der schlanken Produktion. Die Idee ist, Algorithmen auf den gesamten Bestandsplanungsprozess anzuwenden, sodass Kunden die gewünschten Produkte immer auffinden können und Einzelhändler kein knappes Kapital in Form von überhöhten Warenbeständen in ihren Geschäften oder Lagern vorrätig halten müssen.

Der Anwendungsbereich der algorithmischen Absatzförderung geht jedoch weit über die Lagerbestände hinaus und umfasst auch die Preisgestaltung, die Gewinnspannen und mehrere Kanäle. Laut Gartner ermöglicht die Optimierung mit algorithmischem Merchandising „Einzelhändlern, genauer zu bestimmen, welche Artikel ausgelegt oder gelagert werden müssen und wie sie preislich gestaltet und beworben werden sollten, um den Umsatz, die Gewinnspanne, den Bestand und die Kundenzufriedenheit an allen Touchpoints zu maximieren.“

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Es gibt Stimmen, die argumentieren, dass die Unterbrechung der globalen Lieferketten während der Pandemie die Schwächen der Just-in-Time-Planung aufzeigte, die nur leere Regale zur Folge hatte. Unserer Erfahrung nach sind Einzelhändler, die detaillierte Optimierungsmodelle, einschließlich prädiktiver Analysen, erstellen können, viel besser in der Lage, die relative Leistung von Produkten über mehrere Touchpoints hinweg zu bewerten.

Zu den allgemeinen Vermarktungsprozessen, die häufig im Rahmen der algorithmischen Absatzförderung optimiert werden, gehören Anwendungen für das Sortimentsmanagement (RAMA) und die Sortimentsoptimierung im Einzelhandel (RAOA) sowie die Flächenplanung durch intelligentes virtuelles Ladendesign (IVSD). Diese Prozesse können auch eine einheitliche Preis-, Aktions- und Rabattoptimierung (UPPMO) beinhalten.

Die Algorithmischen Absatzförderung  ist im Einzelhandel sogar noch wichtiger geworden, da sich das Kundenverhalten und die Kundenerwartungen in letzter Zeit verändert haben, die Kosten der Branche jedoch gestiegen sind. Einzelhändler müssen durch Datenanalyse verstehen, warum Kunden die Produkte kaufen, die sie kaufen, wo sie diese kaufen und wann ihre Erwartungen nicht erfüllt wurden.

Wenn Einzelhändler jedoch Algorithmen für die Vermarktung einsetzen, können sie alle Herusforderungen meistern, die sich aus den Kundenerwartungen und den höheren Kosten ergeben. Es ist nicht nur wahrscheinlicher, dass sie die Waren genauer platzieren und bepreisen, sondern sie senken auch die Lagerhaltungskosten.

Gartner prognostiziert, dass Tier-1-Einzelhändler in Nordamerika und Europa ihre Lagerhaltungskosten bis 2024 um 30 % senken werden. Dies ist eine dramatische Verbesserung, wenn man bedenkt, dass der US-Einzelhandel jedes Jahr schätzungsweise 50 Milliarden Dollar für Lagerbestände, die aller Wahrscheinlichkeit nach keinen Abnehmer finden werden, ausgibt.

„Die Reduzierung der Lagerhaltungskosten ist ein effektiver Weg zur Steigerung der Produktivität und zur Generierung freien Cashflows“, so Gartner. „Einzelhändler werden KI nutzen, um genauere Nachfrageprognosen zu erstellen, maßgeschneiderte Marktsortimente zu kreieren und Bestände in lokalisierte Fulfillment-Zentren zu verlagern, um die Bestandsflexibilität zu erhalten.“

Neue Einzelhandelsmodelle

Die Strategien der Einzelhändler entwickeln sich weiter, da das Streben nach der Kundenfokussierung und die Digitalisierung die traditionellen Prozesse und Möglichkeiten des Einzelhandels in Frage stellen. Digital transformierte Geschäftsmodelle schaffen rationalisierte Geschäftsprozesse und nahtlose Einkaufserlebnisse im Einzelhandel über alle Vertriebskanäle. 

Zu den neuen Taktiken der Einzelhändler gehören  ein Sortiment, welches auf digitale Vertriebskanäle abgestimmt ist, Experimente mit Ladengestaltung und nachhaltiger Produktion, Abfallreduzierung, Beschaffung und Auswirkungen auf den Verkauf, die jetzt alle Aspekte des Sortiments und der Präsentation betreffen.

Wir erwarten auch, dass die Einzelhändler im Rahmen ihrer Strategien zur Marktdifferenzierung neue Einkaufserlebnisse schaffen, die das Wachstum von Eigenmarken, Innovationen und Exklusivangebote einschließen. Dazu gehört auch der sogenannte umgekehrte Handel, d. h. der Verkauf von neuen oder gebrauchten Produkten wie elektronischen Geräten oder Büchern über physische oder Online-Vertriebskanäle.

Wie McKinsey schreibt, „sind die Verbraucher heute daran gewöhnt, wochenlang zu Hause zu bleiben und eine breite Palette von Produkten online zu kaufen. In Zukunft werden sie keine Geschäfte mehr besuchen, es sei denn, die Einzelhändler geben ihnen einen guten Grund dazu. Einzelhändler müssen daher ein tiefes und aktuelles Verständnis der Kundenpräferenzen erlangen, eine neue Rolle für ihre Läden im Lichte dieser Präferenzen entwickeln und präzise Eingriffe an den Ladenformaten und dem Kundenerlebnis in den Läden vornehmen.“

Technologietrends für die Zukunft

Zu den Technologietrends, die sich auf die Branche auswirken, gehört die KI, die von Absatzförderung-Teams zur Verbesserung der Produktentwicklung und -auswahl sowie zur Entwicklung prädiktiver und präskriptiver Produktempfehlungen für Kunden eingesetzt wird.

Die Gartner CIO-Umfrage des Jahres 2021 zeigt, dass 63 % der Einzelhändler höhere Ausgaben für Business Intelligence/Datenanalyse und 35 % für Künstliche Intelligenz erwarten. Absatzförderung- und Supply-Chain-Prozesse sind zwei wichtige Anwendungsbereiche, in denen Daten- und Analyse-Tools eingesetzt werden können, um die Performance zu verbessern.

Die Auswirkungen der Pandemie auf den Einzelhandel sind nicht gleichmäßig über die gesamte Branche verteilt. Doch Unternehmen aus allen Einzelhandelssegmenten nutzen jetzt die Optimierung der Absatzförderung, um die Gesamtleistung zu verbessern.

Viele Verbraucher wechseln die Marken, die sie kaufen, wenn diese nicht verfügbar sind. Einzelhändler können sich deshalb bei ihren Entscheidungen zur Absatzförderung nicht mehr auf menschliche Erfahrungen und Vorhersagen verlassen. Um mit den schnelllebigen Veränderungen und Unsicherheiten im Einzelhandel Schritt halten zu können, müssen Unternehmen ihre Bemühungen zur Einführung der Automatisierung und KI beschleunigen, da sie sonst riskieren, ihre Kunden an die Konkurrenz zu verlieren.